Era o fim de março e o fim de uma maneira de fazer negócios.
No SEOmonitor , tiveram muitas perguntas sobre como adaptar nossa missão de apoiar as agências de SEO a adquirir, gerenciar e reter mais clientes, no contexto de uma crise. E precisávamos agir rápido. Então começamos com a compreensão.
A seguir, é apresentada a história de como algumas agências especializadas em SEO conseguiram resistir à tempestade e o que podemos aprender com elas em uma busca para mostrar como podem ser as agências pós-pandemia. Envolve pesquisas com clientes, experimentos, muita agregação de dados e alterações nas funções que vieram para ficar.
Repensando o negócio da sua agência: uma escolha estratégica
Também foi no final de março, quando decidimos iniciar uma conversa aprofundada com agências que tentavam abordar as variáveis e incógnitas conhecidas que estavam enfrentando, enquanto estávamos lutando para descobrir as melhores soluções juntos.
Sob o nome de Horário comercial, uma série de bate-papos semanais com os fundadores das agências de SEO se desenrolava, abordando assuntos difíceis como retenção de clientes, fluxo de caixa, licença e vendas durante uma crise.
Quanto da sua MRR (receita recorrente mensal) foi afetada?
Foi com essa questão que começamos o debate. Obter informações sobre o impacto do COVID-19 na indústria significava estar melhor preparado para o que estava por vir. Mais de 100 respostas chegaram e os dados mostraram porcentagens significativas de perda de negócios entre março e o início de abril:
As agências esperavam um impacto ainda mais desafiador.
No entanto, como sabemos das recessões anteriores, as empresas progressistas, pela terminologia da Harvard Business Review, que usam a combinação ideal de estratégias de defesa e ofensas, são as que sobrevivem e até prosperam após a crise.
Não é tarefa fácil.
Uma empresa precisa equilibrar uma combinação ideal de movimentos defensivos, como cortar custos operacionais sem demitir funcionários, com movimentos ofensivos, como investir em negócios existentes e novos, para atender às necessidades do consumidor. A pesquisa da HBR mostra que é assim que as empresas conseguem crescer durante e após a recessão, distanciando-se de seus concorrentes.
Talvez houvesse um lado positivo na situação.
Foi durante um horário de expediente específico que surgiu a idéia de uma agência 2.0.
Tina Judic, CEO da Found, uma agência de crescimento digital de sucesso, falou sobre a oportunidade no meio do caos de pensar em uma Found 2.0: redefinindo sua agência reavaliando suas forças e oportunidades no contexto de uma pandemia. Eles estavam trabalhando nisso e estavam bastante animados com isso.
Foi quando começamos a procurar ainda mais respostas: para a agência SmartSEO que costumávamos ser. Uma agência que já estava se reinventando.
Um conto de coragem e reinvenção nos negócios
Enquanto procurávamos maneiras de apoiar as agências a lidar com a incerteza, a Upswing, uma agência estabelecida com um faturamento de 1,2 milhão de euros, estava se adaptando ao contexto do final de março com a mistura de defesa e ofensas mencionada nos estudos de recessão.
A agência estava perdendo o MRR e as circunstâncias não eram muito claras, pois os clientes também estavam lutando com seus negócios. Eles perceberam que a continuação das estratégias de SEO de longo prazo não era mais viável; então, começaram a pensar em maneiras de ajudar seus clientes naquele momento e causar impacto.
Como eles poderiam criar mais valor?
Então, a Upswing assumiu um risco e investiu em inovação. Eles criaram uma ferramenta proprietária em pouco tempo, Upswing COVID-19 Data Trends , destacando as tendências de SEO para cada setor, com dados atualizados diariamente.
Eles também decidiram manter todo o seu pessoal (sem funcionários em licença) e não aceitar pedidos de desconto, sendo uma agência independente com tensões de fluxo de caixa. Outra jogada arriscada, mas também que apoiaria toda a equipe a se concentrar em maneiras criativas de fornecer e alavancar os novos dados em tempo real.
Quando o mercado muda tão dramaticamente e rápido, você não pode simplesmente ignorá-lo. “Business as usual” está fora da janela e quanto menos você muda durante uma crise, mais efeitos ela terá quando a crise terminar.
A Upswing percebeu isso e sua resposta foi investir em pesquisa e alavancar sua vantagem exclusiva de dados em tempo real sobre as demandas dos clientes a partir do dia 0. Foi contra-intuitivo, mas provou ser um risco que vale a pena correr.
Mesmo antes do bloqueio, eles priorizavam a comunicação do cliente com check-ins diários, garantindo que eles pudessem intervir de maneira produtiva.
Além disso, a equipe criou painéis personalizados para cada cliente em seu portfólio. a fim de saber como seus negócios se saíram de uma semana para a outra, mantendo um olho nas tendências do setor e sugerindo soluções proativamente para eles. E eles fizeram isso para ajudar contas congeladas também. A cada duas semanas, eles enviavam insights e sugestões específicas sobre como agir sobre eles do ponto de vista do SEO para gerar resultados rapidamente.
Dê aos clientes uma alternativa na qual eles não pensaram
Quando um dos maiores players classificados do CEE quis reduzir o contrato. a Upswing decidiu tentar uma abordagem diferente, o que significava mais pesquisa, mais investimento, mais consultoria.
Mais uma vez, tratava-se de maneiras de oferecer a eles mais valor do que um desconto e os serviços usuais trariam. Portanto, em vez de se concentrar em negociar a redução, eles aproveitaram sua nova força: dados mais relevantes sobre as tendências de pesquisa.
A equipe da Upswing criou um plano para esse cliente que destacava:
- Acesso a conjuntos de dados exclusivos de sua nova ferramenta de tendências.
- Um projeto personalizado para estender a ferramenta para outras regiões geográficas onde o cliente está presente.
- Campanhas segmentadas com base nos novos dados que destacam tendências e demanda agora.
Eles conseguiram garantir a mesma assinatura de antes para seu maior cliente.
O investimento deles não parou nos dados.
Eles perceberam que o marketing de seu reposicionamento é tão importante quanto.
Então eles redesenharam o site da Upswing para serem totalmente contextualizados aos tempos da pandemia.
Transformar o papel da agência em uma parceria mais consultiva provou ser uma estratégia vencedora para reter clientes, apesar de implicar uma boa linha de defesa contra ofensas:
- Nenhum funcionário em licença e uma redistribuição da equipe para atender à nova maneira de fazer negócios.
- Encontrar novos pontos fortes e liderar com eles: alavancar dados, investir em pesquisa e desenvolvimento, criar mais valor para o mercado.
- Ajudar os clientes, ativos ou congelados, a enfrentar a tempestade.
E por causa desse raciocínio rápido, a Upswing conseguiu parar rapidamente a rotatividade, que chegava a 12% em março, e eles estão atualmente em ascensão, estimando uma recuperação completa até o final de maio.
Após o Lockdown: a agência 2.0
Enquanto escrevemos essas palavras, o mundo está saindo progressivamente da quarentena. Novas necessidades e problemas continuarão aparecendo à medida que comportamentos e prioridades se transformam.
Ainda restam muitas perguntas para as agências responderem:
- Como a sociedade será diferente?
- Que mudanças vieram para ficar?
- Quais são as lacunas que permitem a inovação a curto e a longo prazo?
- Quais modos de ação permanecerão em nossos negócios?
Mas, como vimos em agências como a Upswing ou a Found, há muitas oportunidades e lições a aprender para o que vem a seguir.
As agências estão mudando para um papel consultivo
As equipes de SEO têm a oportunidade de se aprofundar nos negócios de seus clientes. Há muitas vantagens do lado deles: acesso a dados de pesquisa e know-how para usar essas informações sobre como a demanda está mudando drasticamente para apoiar as decisões de negócios de seus clientes.
Uma agência também tem mais flexibilidade e pode se adaptar mais rapidamente. Você pode ajudar os clientes a serem mais orientados a dados e consultá-los sobre as melhores táticas de curto prazo a serem aplicadas ou onde houver espaço para girar.
Mas isso significa ter a coragem de inovar em termos de serviços e “negócios como sempre”. Você precisa iniciar conversas estratégicas com base em sua pesquisa de mercado e fornecer dados relevantes e acionáveis que podem realmente ajudar uma empresa agora.
É uma avenida que pode suportar a versão 2.0 por muitos anos, expandindo os tipos de serviços prestados e o posicionamento da agência como um parceiro estratégico mais do que como um executivo de campanha.
É também uma oportunidade para começar a observar processos internos e o que a configuração remota forçada trouxe que pode aumentar o papel consultivo e transformar sua agência de maneira produtiva.
As agências usam seus extensos dados para apoiar clientes e impulsionar a inovação.
Ir um passo além no desenvolvimento da agência, da consultoria de marketing à consultoria de gerenciamento.
Como sugerimos em nossa história até agora, também implica um melhor uso dos dados: os clientes precisam da agência para formular problemas de negócios e encontrar soluções reais e viáveis agora .
A história continua com ferramentas para o novo contexto da agência.
Sabemos que é difícil prever o próximo passo com tantas variáveis.
Mas desde o surto, nossa estratégia de negócios continua a crescer de acordo com as novas necessidades e dificuldades das agências de SEO.
Desde o início da pandemia, fizemos muitas perguntas e ouvimos muitas histórias para moldar as nossas: continuamos aprendendo e projetando soluções adaptadas ao novo contexto e às necessidades das agências por dados diferentes e mais relevantes.
Seja feliz com esta notícia. Até a próxima!